I. Girişimci ve İş Fikri

Bulunduğumuz dönemde Türkiye, Ortadoğu ve Kuzey Afrika’da e-ticaretin yıldızı parlarken, şirketlerin e-ticaret altyapılarını,gelişen dijital ekonomiyle uyum için iyileştirmeleri zorunlu hale geldi. Insider bu dijital ekonomi ortamında, müşterisi olan e-ticaret sitelerine dönüşüm oranlarını (conversion rate)yükselterek satışlarını arttıracak bulut tabanlı bir ürün geliştirdi. Bir “pazarlama teknolojileri firması” olarak kurulan Insider, hızla büyüyen e-ticaret pazarını besleyecek, kolay kullanımlı ve güçlü bir yazılım paketi olan ürünlerini kullanıcılarına sundu. 2012’de kurulan Insider,2017 yılında bir önceki yıla göre %190 oranında bir büyüme yakaladı. Insider, 2018 yılı başlarında Apple, Google, Youtube ve Whatsapp gibi önemli firmalara yatırım yapmış Sequoia Capital’den 11 Milyon Dolarlık bir yatırım alarak merkezini Singapur’a taşıdı.

Altı kurucu ortaktan üçü; Hande Çilingir, Serhat Soyuerel ve Arda Koterin, London School of Economics (LSE) Ekonomi ve İşletme bölümünde okurken tanıştı. Okul yıllarından itibaren sayısız girişim projesiyle  uğraşan kurucular, ilk olarak Serhat ve Hande tarafından geliştirilip daha sonra Arda tarafından devam ettirilen, kar amacı gütmeyen bir öğrenci girişimi kurdular ve bu girişimleriyle Junior Chamber International (JCI) tarafından “Yılın Sosyal Girişimcisi Ödülüne” layık görüldüler. Mezun olduktan sonra Shanghai Üniversitesi’nde yüksek lisansa başlayan Hande, Torlin Chemicals’da bir süre çalıştıktan sonra kariyerine Güneydoğu Asya’nın zincir alışveriş merkezi Starmalls’ta Bölge Müdürü olarak devam etti. Marka yönetiminden satış ve pazarlamaya kadar sektörün birçok farklı noktasında deneyim edinen Hande’nin, 2009 yılında Moskova’da yatırım danışmanı olan Serhat ile yolları yeniden kesişti. 2011 senesinde ikisi de Türkiye’ye döndü ve English & More adını verdikleri İngiliz dil okulunu kurarak girişimcilik hikayelerine devam ettiler. Vietnam Colgate/Palmolive’de Pazarlama Uzmanı olarak çalışan Arda’yla yeniden irtibata geçen ikili Oracle’da danışmanlık yapan İTÜ Bilgisayar Mühendisliği mezunu Sinan Toktay ilede o dönemde tanıştılar.

Hande ve Serhat o sıralar firmaların online ziyaretçilerini müşteriye dönüştürmede zorlandıklarını fark ettiler ve hemen TÜBİTAK’a bu problemi ve çözümünü anlatan bir iş planı göndererekkurumdan hibe aldılar. Kurucular, 2012 yazındailk prototip ürünlerini hazırlayarak Galata Business Angels’tan (GBA) 200 bin dolar yatırım alarak daha ikinci yıllarında İngiltere ve Rusya’nın önde gelen firmalarını müşteri havuzuna katmayı başardılar.

Bölgedeki ilk e-ticaret dönüşüm platformu olan Insider, kendini yerel pazar lideri olarak konumlandırmayı başardı. Müşterilerine yalnızca bol opsiyonlu e-ticaret uygulamaları sağlamadı, aynı zamanda müşterilerinin API’larına kolayca entegre olabildi. Müşteriler, yalnızca tek satır java kodu ile Insider’ın sunucusuna bağlanabilirken yazılım programını kullanmaya başlamaları sadece 5 dakikalarını alıyordu.

II. İş Ortamı

Insider, 2017 yılı itibariyle yalnızca Türkiye, Ortadoğu ve Kuzey Afrika ülkeleri değil, içinde Japonya, Güney Kore, Avusturalya, Rusya, İngiltere ve Malezya’nın bulunduğu 14 ülkeye açılmış, 300’den fazla dünya markasıyla çalışır hale gelmiştir.

Son yıllarda e-ticaret pazarı dünya çapında hızla büyüme göstermiştir. Grafik 1’de de yer alan Statista verilerine göre, 2014’te 1.3 trilyon dolar olan dünya e-ticaret satışlarının 2021’de %246 artarak 4.5 trilyon dolara ulaşacağı tahmin edilmektedir. 2016 itibariyle e-ticaret hacmi 1.9 trilyon dolar değere ulaşmıştır.

Grafik 1. Dünya’da E-ticaret Hacmi (Trilyon dolar)

• Türkiye: Türkiye’de 2017 yılı itibariyle e-ticaret Pazar büyüklüğü, TÜBİSAD raporuna göre 42,2 Milyar TL’ye ulaşmış ve 2013-2017 yılları arasında her yıl ortalama %33 oranında büyümüştür.
• Rusya: 7 milyar dolar pazar hacmine sahip olan Rusya, Dünya’nın en büyük e-ticaret pazarı listesinde dokuzuncu sıradadır.
• İngiltere: 2016 yılı itibariyle 166 milyar dolar hacme ulaşan İngiltere pazarı, Dünya’nın Çin ve Amerika’dan sonra en büyük üçüncü e-ticaret pazarıdır.
• Avrupa: 2016 yılında 530 milyar euro değerinde pazar hacmine sahiptir.
• Japonya: 2016 senesinde Japonya Ekonomi Bakanlığı’nın yaptığı bir araştırmaya göre Japonya’nın e-ticaret hacmi toplam 137.6 milyar dolar değerindedir.

Kilit Trendler:

• Pazarın SaaS Modeli için Gelişmeye Açık Olması: Insider’ın girmeyi hedeflediği birçok pazar henüz SaaS modelini tamamıyla anlayabilecek kadar olgunlaşmamıştır. Bu sebeple, Insider’ınİş Ortaklığı Geliştirme Ekibi,firmalara dönüşüm uygulamalarının nasıl kullanılacağının yanı sıragenel analitik eğitimleri de vermektedir.
• Müşteri Güvenliği & Altyapı Güçlendirilmesi: Büyümekte olan ekonomilerdeki e-ticret firmalarının iki ana problemini müşteri güvenliği ve altyapı geliştirilmesi oluşturmaktadır. Onecard tarafından 2013 yılında yapılan bir araştırma,Ortadoğuluların %50’den fazlasının online ödeme metodlarına güvenmediklerini ortaya çıkarmıştır. İnternet penetrasyonu ve genel altyapı gelişmesi müşteri güvenini de arttıracaktır.
• Kredi Kartı Penetrasyonu: Yukarıdaki trendlere paralel olarak, artan kredi kartı penetrasyonu ve alternatif ödeme metodlarının artışı e-ticaret sitelerindeki müşteri tabanını da arttıracaktır.
• Online Alışveriş Alışkanlığı: Online alışveriş tüm dünyada özellikle yeni jenerasyon ve yoğun çalışan kesimde hızla yaygınlaşmaktadır.

Müşteriler:

Sayfa ziyaretlerini satışa dönüştürme problemi sektöre has olduğundan Insider’ın odağı tüm e-ticaret pazarıdır. Insider müşterilerinin büyük çoğunluğunu perakende tekstil ya da online pazar yeri gibi daha geleneksel e-ticaret siteleri oluştururken,bir diğer kısmını da dönüşümün her zaman satışla sonuçlanmadığı seyahat firmaları, havayolları ya da emlak siteleri gibi daha az geleneksel alanlardaki müşterileri oluşturmaktadır.

Insider, çok çeşitli sektörlerden ulusal ve uluslararası müşterilere hizmetlerini ulaştırmaktadır. E-ticaret alanında Uniqlo, Hepsiburada, eBebek; finans sektöründe Garanti Bankası, medya alanında KanalD, Hürriyet ve havacılık sektöründe Singapore Airlines ve Baltic Air gibi müşterileri bulunmaktadır.

Insider’ın uluslararası müşterilerinin ülke veya bölgelere göre oranlarında ise 2016 yılı itibariyle en büyük pazar,%50 ile Türkiye iken 2017 itibariyle %27 ile APAC (Asya-Pasifik) olmuştur. 2016’da en önemli ikinci pazarlar %15’er oranlarla Rusya ve PL & EU (Polonya ve Avrupa Birliği) olurken,  2017 yılı itibariyle en önemli ikinci pazar %25 ile Türkiye olmuştur.

Grafik 2. Insider- 2016 Gelirlerin Bölgelere Göre Dağılımı (%)

*APAC: Asya-Pasifik , ** MENA: Orta Doğu &Kuzey Afrika, *** PL & EU: Polonya & Avrupa Birliği

Grafik 3. Insider- 2017 Gelirlerin Bölgelere Göre Dağılımı (%)

*JP & KR: Japonya &Kore

Rekabet Ortamı:

E-ticaret site ziyaretçilerini son kullanıcıya dönüştürme hizmeti veren birçok firma olsa da Insider, kendi hedeflediği pazarlarda İngiliz firmaları dışında faaliyet gösteren tek firma olma özelliği taşıyor. Sektördeki rakipleri:

• Hubspot: 2006 yılında Cambridge, Massachusettes’te kurulan Hubspot müşterilerine dönüşüm ve SEO uygulamalarını yönetme hizmeti sunuyor.Firma, İngiltere dahil olmak üzere Batı Avrupave Amerika’da faaliyetlerini sürdürüyor.2014 yılında halka arzı gerçekleşen Hubspot 2016’da 271 milyon dolar gelir elde etmiştir. Hubspot, Insider’da olmayan Web Analytics uygulamaları hizmeti sunarken davranış odaklı pazarlama, web sitesi kişiselleştirme ve kampanya modülleri gibi Insider tarafından verilen hizmetleri sağlamamaktadır.
• Marketo: 2006 yılında California’da kurulan Marketo, şirketler için bir pazarlama otomasyon platformudur. 2015 yılı geliri 210 milyon doları bulan Marketo’nunAmerika’ya ek olarak İrlanda, Avustralya ve Japonya’da ofisleri bulunmaktadır. Insider ile birçok ortak uygulama sunsa da Insider kadar kapsamlı sosyal medya odaklı araçlarsağlamamaktadır.
• RichRelevance: Insider’dan farklı olarak tavsiye motoru sunan RichRelevance, Insider’ın sosyal medya odaklı araçlar ya da kampanya modül uygulamalarını sunmamaktadır. Amerika, Japonya, Brezilya ve üç farklı Batı Avrupa pazarında faaliyet göstermektedir.
• Eloqua: Eloqua yazılım pazarlama otomasyon firması olarak 1999’da Toronto’da kurulmuştur. 2012 yılında Oracle tarafından 871 milyon dolara satın alınmıştır.

Insider, hedeflediği pazarlarda “dönüşüm paketi”ni ürün olarak sunan İngiliz şirketleri dışında ilk şirkettir. Büyük çok uluslu şirketler Kuzey Amerika, Batı Avrupa ya da Asya’ya odaklanırken Orta Avrupa ve Orta Doğu’yu genellikle gözden kaçırıyorlar. Başlangıç noktası olarak Insider, bu pazarlardaki büyük müşterilerin ilgisini çekmeyi başarmıştır.

III. Ürün ve Hizmetler

Insider, web tabanlı firmalara pazarlama optimizasyonu teknolojisi olarak; dönüşüm oranları, ortalama sipariş değeri gibi satış tabanlı ROI metriklerini arttıracak uygulamalar sunmaktadır. Insider’ın yazılım programı, satın alım döngüsünün her evresinde devreye girerek son kullanıcının karşısına benzer ve ilgi uyandıran ürünlerin çıkmasını sağlamaktadır.

Insider Ürünleri

Web: Yapay zeka destekli tahminler, davranış modelleri, satın alma eğilimleri, tarihsel veriler, coğrafi konum ve hava durumu tahminlerine dayanarak oluşturulan, kullanıma hazır mikrosegmentler üzerinden hareket eder veya yalnızca web sitesi kişiselleştirmeleri yoluyla kuruma özel segmentler yaratır.

Mobil Uygulama: Push-blindness (sık gönderilen bildirimler nedeniyle kullanıcının içeriğe bakmadan bildirimi silmesi veya göz ardı etmesi) ile mücadele etmek ve tıklanma oranını arttırmak için yüksek düzeyde kişiselleştirilmiş zengin, anlık bildirimler yoluyla mobil katılımı bir sonraki seviyeye taşır.

Web Push: Web sitesi ziyaretçilerine, sitede olmasalar dahi kişisel bilgileri veya e-posta adreslerine de ihtiyaç duymadan, birebir, ilgili ve zamana duyarlı iletiler sunar.

Mobil Web: Mobil web ziyaretçilerini gerçek zamanlı olarak geçmişteki veya tahmin edilen davranışlarına göre hedefler. Mobil ilk deneyimi ortaya çıkaran ürün, yalnızca mobil web sitesini ziyaret eden ziyaretçilerin indirim eğilimi, satın almaolasılığı ve daha fazlasını öğrenmek için tasarlanmıştır.

Email: Çok yüksek oranda kişiselleştirilmiş e-postalar göndererek, websitesi müşterilerinin abone katılımını iyileştirir.​

Reklam Tüketicileri: Reklam kanallarındaki yapay zeka destekli öngörme segmentleriyle müşterinin reklam harcamalarının verimliliğini arttırır.

IV. Temel Faaliyetler

1. ARGE: Insider, bütçesinin %45’ini ARGE harcamalarına ayırmaktadır. Yeni ürün fikirleri, sektördeki yeni trendleri araştıran Ürün Müdürü ve ekibi ile müşterilerin talep ettiği yeni özellikleri araştıran İş Ortaklığı Müdürü ve ekibi tarafından geliştirilir. Ürünle ilgili ekip her yeni fikir için fizibilite çalışmaları yürütürken UI / UX ekibiyle arayüz prototipi oluşturur. Bu çalışmaları takiben, ürünün teknik gelişimine başlanır ve tamamlanması ortalama üç ay sürer. Deneme sürecini tamamladığında ürün piyasa sürülür.
2. Müşteri Kazanımı: Satış ekibi, yaptığı araştırmalar ışığında aday müşteri portföyü yaratma üzerine çalışır. Ekip, aday müşteriyi saptadığında ise potansiyel ortaklık için görüşme ayarlayarak Insider’ın ne yaptığını anlatır. Fiyatlandırma esnek olup firmanın müşteri trafiğine göre değişkenlik göstermektedir. Sözleşmeler minimum bir yıllıktır. Müşterileri, Insider’a aylık ortalama çektikleri son kullanıcı trafiği oranında ödeme yapar. Müşteriyle anlaşmaya varmak müşterinin büyüklüğüne, teknik kapasitesine, bulunduğu ülkeye ve üç hafta içindeki ortalama son kullanıcı kazanımı gibi faktörlere göre değişkenlik gösterir.
3. Müşteri Entegrasyonu: Satışın tamamlanmasının ardından İş Ortaklığı Geliştirme Ekibimüşterinin platformla entegrasyonunu tamamlaması için yönlendirme yapar. Bulut tabanlı yapısı sayesindeentegrasyon 5 dakika gibi kısa bir sürede tamamlanır. Entegrasyon tamamlandığındaİş Ortaklığı Geliştirme Ekibi panelin nasıl kullanıldığını açıklar. Bu eğitim ise yalnızca birkaç saat sürer. Insider her ay internet tabanlı seminerler düzenler ve özel müşterilerini ziyaret eder.
4. Operasyon: Insider,müşteri veri ve trafiğini barındırma bedeli olarak Amazon sunucularına yılda ortalama 10 bin dolar harcama yapmaktadır. Bünyesinde bulundurduğu verileri güvende tutmak için Insider, kendi bünyesinde bulunan veri güvenlik uzmanının yanısıra dışarıdan da danışmanlık hizmeti almaktadır.
5. Servis & Analiz: Insider ekibi, müşteriler tarafından yürütülen her bir kampanya sonrasında müşteriyle sonuçları analiz eden performans arttırıcı toplantılar düzenler. Müşteri, geçmiş verilere göre aldığı hizmetten memnun ve bu hizmeti üç ayı aşkın süredir kullanıyorsa, bu müşteri devamlı müşteri haline gelir. Insider’ın müşteri erime oranı (churn rate) %3’tür. Insider’ın müşteriyi ziyaret sıklığını, ciro ve çalışan sayısına göre derecelendirilen müşterinin büyüklüğü belirler. Büyük müşteriler ayda bir, orta büyüklükteki müşteriler her iki ayda bir ziyaret edilir.

V. İlgili Kavramlar ve Faydalı Linkler

• İş Ortamı İstatistikleri:

İngiltere:https://www.remarkety.com/global-ecommerce-trends-2016

Rusya:https://www.remarkety.com/global-ecommerce-trends-2016
MENA: http://www.emarketer.com/Chart/Retail-Ecommerce-Sales-Middle-East-Africa-2016-2021-billions-change-of-total-retail-sales/208746

Japonya: http://blog.btrax.com/en/2017/09/29/e-commerce-trends-in-japan/
“in 2016 Japanese e-commerce (B-to-C) market totaled $137.6 billion”
Doğu Avrupa: https://www.ecommerce-europe.eu/press-item/european-ecommerce-report-2017-released-ecommerce-continues-prosper-europe-markets-grow-different-speeds/
“European ecommerce turnover increased by 15% to €530 billion in 2016.”

TÜBİSAD, “Türkiye’de e-ticaretPazarbüyüklüğü”, 2018.

TUSIAD e-Ticaret Raporu: http://www.eticaretraporu.org

e-Commerce Challenges: https://ecommercetrainingacademy.com/ecommerce-business-challeges/

• Bir Örnekle Dönüşüm Oranı:http://www.eticaretgunlugu.com/donusum-orani-conversion-rate-nasil-hesaplanir/
• Conversion Rate: https://www.marketingterms.com/dictionary/conversion_rate/
• Insider web sitesi: http://insider.com.tr
• Müşteriyi Elde Tutma: https://www.forbes.com/sites/jerryjao/2015/01/21/customer-retention-is-king-retention-marketing-provides-greater-roi/3/#4e06ad092819
• Müşteriyi Elde Tutma:https://www.forbes.com/sites/forbespr/2016/09/14/investing-in-customer-retention-leads-to-significantly-increased-market-share-says-new-study/#13d55fc9472d
• ROI:http://startuphukuku.com/yatirim-getirisi-return-on-investment-roi-nedir/
• Yeni Müşteri ya da Varolanı Koruma:

https://www.forbes.com/sites/larrymyler/2016/06/08/acquiring-new-customers-is-important-but-retaining-them-accelerates-profitable-growth/#1b156a3b6671